Estrategia para vender: Conocer al cliente

Si queremos que nos tengan confianza, que nos atiendan, que nos tomen en serio, se interesen por lo que ofrecemos y al menos se tomen el tiempo para pensar si comprarnos o no, es primordial establecer una conexión entre vendedor y cliente. La mejor forma de vender es conociendo los intereses del cliente, lo que le apasiona, sus valores, las marcas, negocios, tendencias, deportes y cualquier tema que realmente sea de su agrado.

Si quieres vender, aprende a conocer al cliente.

Para enamorar a alguien, optamos por conocer muy bien a esa persona para saber de qué podemos hablar, qué le puede gustar, los regalos que podemos hacerle, lo que le molesta. Algo así ocurre con el cliente, es como si intentáramos cortejarlo. Si queremos que al menos se piense ese posible sí, tenemos que buscar la manera de ganárnoslo, así de sencillo. Nadie se abre de bruces a un desconocido o a quien no le inspira confianza ni simpatía.

Conozco... luego vendo

Ya es tiempo de comprender que no se trata de visitar sólo con la intención de hablar del producto o servicio. Lo que los clientes necesitan es entablar una empatía tan poderosa que les permita decidir sin presiones si lo que ofrecemos, es  lo que requieren, y como vendedores, precisamos ese rapport que nos permita conocerlos, conectar y posiblemente enganchar, al punto de facilitar la compra sin que sea tan evidente. 

Descubrir lo que mueve, emociona e inspira a nuestro futuro cliente,  seguramente hará que nos sobren diversos temas de conversación de manera amena, y conocer lo que le causa frustración y negatividad, nos dará las herramientas esenciales para no cometer equivocaciones que podrían costarnos no una, sino muchas ventas importantísimas; porque quedarle mal a un cliente y perderlo, es tener la plena seguridad de desprendernos de muchos más.

El mundo necesita menos vendedores y más facilitadores de compra, menos insistencia y más estímulo, menos manipulación y más influencia.

“Si le caes bien a tu cliente tal vez te compre, si le caes mal jamás te comprará”.

¿Cómo es tu proceso de negociación? ¿Manipulas o influyes?

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Las buenas conversaciones aportan grandes ideas

¿No les pasa que hablan con alguien acerca de un tema en particular que puede no tener absolutamente nada que ver con lo que tienen en mente para desarrollar una estrategia creativa, y termina aportándoles grandes ideas?  Es parte de la cotidianidad y el poder de la innovación que muchas veces viene de la mano, sin que lo notemos.

Las grandes ideas surgen de la manera menos esperada, de los momentos más extraños y situaciones insólitas. No siempre tenemos que forzar una idea creativa e innovadora para que termine floreciendo, a veces, es cuestión de relajarse y disfrutar de un buen café y una compañía especial.

En entradas anteriores, he hablado de lo que aportan los comentarios en nuestro blog. No me cansaré de repetirlo, porque como bloggers, comprendemos que los comentarios no sirven únicamente para inflarnos el ego y decir que nos leen, sino para conocer lo que tienen que decir quienes dedican unos minutos de su tiempo a seguir las entradas que publicamos y terminan aportándonos gran material con sus opiniones. ¡Hay que escuchar a la audiencia! Y si hacemos uso de sencillas pautas de planificación, siempre tendremos en mente alguna estrategia que genere ideas para escribir un post.

A veces nos estancamos o bloqueamos en el proyecto que tenemos en marcha, por falta de creatividad, de un empujoncito oportuno que nos haga retomar la marcha, o que nos motive a cambiar por completo la idea inicial para enfocarnos en algo distinto que puede resultar mejor. La inspiración está a la vuelta de la esquina, sólo es cuestión de estar preparados para que nos sorprenda. ¡Hasta para lo inesperado, hay que estar pendiente! Incluso los niños, saben que de cualquier momento y material, pueden surgir grandes cosas, sólo es cuestión de abrirnos a la creatividad. Te sorprenderás de todo lo que he aprendido de un niño de 5 años.

Inspiración e innovación 
mediante la interacción

Lo fundamental es relacionarnos con personas creativas, inspiradoras, con ese tipo de gente que siempre tiene un tema de conversación, que logre motivarnos. Eso no quiere decir que no podamos inspirarnos en medio de una fila del banco, o en semáforo en rojo, el asunto es que hay formas de tener una inspiración segura y quienes son divertidos, enfocados y despiertos, son precisamente los mejores focos de motivación. Algo genial saldrá de esa conversación: posiblemente una gran idea de negocio para emprender, un proyecto innovador, o simplemente la certeza de tener un encuentro ameno. Debemos rodearnos de gente positiva y carismática, de esa manera cada día tendremos más motivos de inspiración.

No podemos perder la oportunidad de conocer nuevas personas y de relacionarnos con quienes posean talentos y actitudes distintas a las nuestras. Seguramente podremos aprender muchísimo de ellos, y a su vez, darles la oportunidad de conocer algo nuevo. El conocimiento es potencia, y debe fluir, circular para que tenga sentido.

Siempre hago énfasis en laimportancia de conocer al cliente cuando nos interesa vender. En esta entrada, no pasaré por alto tal aseveración, precisamente porque en medio de una conversación cualquier, pueden surgir ideas que inspiren y estrategias para la consolidación de una venta, o simplemente, enriquecer mejor la relación que ya poseemos con ese aliado comercial.

Muchas personas le restan importancia a las relaciones interpersonales, y no saben lo valiosas que pueden resultar. ¿Existe algo más natural y necesario que la comunicación? Aprovechemos lo elemental y atractiva que puede ser. Es cuestión de intentarlo. Hay que hablar, escuchar y comunicar para conquistar.

Y para que no quede dudas de que efectivamente, las buenas conversaciones aportan grandes ideas, nuevos proyectos y esta entrada, surgieron gracias a una de las acostumbradas e inspiradoras tertulias que tengo con uno de mis followers/followings más cercanos de Twitter, con quien además, guardo una relación comercial.

Lo esencial es salir del empeño de rebanarnos los sesos pensando en alternativas e ideas que muchas veces llegan solas, y de maneras más amenas y sociales, no precisamente en la intimidad de un recinto cerrado, mientras forzamos la vena creativa que debe ser genuina y libre, como cualquier forma de expresión.

PD: Cuéntame de esas grandes ideas que surgen cuando menos lo esperas, mientras conversas con un familiar, amigo, conocido, cliente. Hablemos de eso en los comentarios.

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Hablar o escuchar en los medios… he ahí el dilema

Cada día existen nuevas y mejores maneras de comunicarnos con nuestros clientes, audiencias, seguidores, lectores… Y el dilema se presenta cuando nos repiten una y otra vez que lo que importa es escuchar, que debemos dejar de hablar y centrarnos en atender las inquietudes de nuestro emisor y lo que tiene que decirnos. Pero ¿realmente tiene que ser de esa manera? Es decir, ¿es favorable enfocarnos única y exclusivamente en ser receptores y no convertirnos en accionadores? Hablaremos de eso y más, en esta nueva entrada de Los Desenfocados, orientada a profundizar en lo que ya creemos necesario: En los medios lo que importa, es aportar.

Recientemente he tenido la oportunidad de conversar con diversos especialistas en medios y publicidad, muchos han sido claros en su postura de que lo importante es dedicarnos a nuestros clientes, a escucharlos y trabajar en función de sus necesidades. Hasta ese punto todo va bien, pero para detectar esas inquietudes, es fundamental conocerlos, hablar, aportar, proponer. 

A veces el cliente tiene una idea genial, pero no sabe cómo abordarla y necesita de nuestra participación. Ya basta de actuar como borregos y tener esa mentalidad de vendedor prehistórico, hay que adoptar nuevas posturas en función de lograr los objetivos, que van más allá de concretar una venta, o de captar la atención del usuario. ¡Necesitamos establecer conexión!

Comunicar para conquistar

Todos sabemos que el cliente es prioridad en un negocio, por eso tenemos como norte escuchar a nuestra audiencia, para reconocer lo que precisa, pero también es nuestro deber generar  sugerencias, crear soluciones a problemas que muchas veces ni esa persona había detectado que tenía. Eso es lo que nos convertirá en facilitadores y aliados, no en unos simples vendedores o cazadores de mercado. 

Para vender es obligatorio aprender a conocer al cliente.  


Si queremos conectar y fidelizar, debemos accionar, y eso sólo se consigue hablando, aportando, interactuando.


Existen muchas estrategias para persuadir a la audiencia, seguidores, lectores o posibles clientes, pero la más efectiva es sencilla, nos basta con enfocarnos en comunicar.

¿Eres emisor, receptor o accionador?

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Si quieres vender, aprende a conocer al cliente

Todos vendemos algo, desde una idea hasta un producto. El ser humano es un negociador en potencia desde que adquiere la capacidad de comunicarse. La experiencia nos ayuda a convertirnos en grandes vendedores.

Muchas veces asociamos el término “vender” como algo estrictamente vinculado al comercio, y olvidamos que incluso para convivir en armonía con la familia, o lograr que alguien nos haga un favor, necesitamos hacer uso de la negociación, para vender hay que persuadir. Con el tiempo vamos comprendiendo que hay formas muy efectivas de hacerlo, sin necesidad de caer en comportamientos que lejos de influir, terminan generando rechazo.

Pero no basta con querer “vender” algo y esperar obtener un resultado positivo, es preciso descubrir ciertos elementos que facilitarán el proceso de venta: Conectar.

Cuando conectamos con alguien, se nos abren muchas posibilidades de ganar su confianza y captar el interés que estamos buscando para abordar otros asuntos.  

La importancia de conocer al cliente
 para concretar la venta

Hay ventas que no necesitan de gran esfuerzo porque los clientes acuden solos al lugar que consideran indicado, que posee el producto en cuestión o porque están de paseo, vieron la tienda o el producto, y simplemente se acordaron y compraron.

Pero no todas las ventas son así. Algunas requieren de ofrecer el servicio de una forma más directa, y para eso, es preciso un previo estudio de mercado y conocer muy bien al cliente que deseamos “captar”. No olvidemos que el cliente es la prioridad en el negocio, por eso es importante conocer muy bien al cliente, es definitivamente un factor determinante para concretar la venta.

Si nos enfocamos en conocer bien a nuestros clientes, lograremos saber exactamente qué ofrecer y así facilitar la compra. Conectar con el cliente, nos permite avanzar sin parecer molestos ni ser rechazados antes de intentar negociar.

La información clara y concisa es una de las cosas más respetables de este mundo, y si queremos avanzar en una venta, si deseamos ganarla, debemos enfocarnos en obtener dicha información de la manera más simpática posible, ¿y qué mejor forma de hacerlo que conversando con el cliente de temas tan agradables como la música, el cine, el deporte o la familia?

¿A cuántos  no nos pareció más agradable una persona luego de descubrir que tenían intereses similares a los nuestros, o que podíamos hablar de un tema en particular y disfrutar de la charla?

Los clientes son diferentes porque evidentemente cada persona lo es, por eso no podemos pretender hablar de lo mismo, nuestro trabajo es conectar, y para eso debemos identificar cómo podemos hacerlo. El mundo es amplio, y no nos interesan las mismas cosas, pero ciertamente todos tenemos una pasión, es fundamental descubrir la pasión de nuestro cliente, y aprovecharla al máximo.

Hay muchas alternativas, lo que debemos tener a la mano es una sonrisa, la disposición de ser personas que atraigan por su calidez, y demostrar que nos importa algo más que únicamente vender. Los clientes necesitan facilitadores de compra, no intensos que sólo quieran venderles cualquier cantidad de productos que existen en el mercado, por eso más que vendedores, debemos convertirnos en aliados de nuestros clientes potenciales.

También te invito a leer: La curiosidad como estrategia de marketing.

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Mezclar el trabajo con el placer: Esto es lo que ocurre

Siempre nos han dicho que por nada del mundo debemos caer en la tentación de mezclar el trabajo con el placer, que es completamente negativo y que nos traería innumerables problemas. Algo de cierto debe existir en todo eso. Seguramente muchas personas hicieron caso omiso a esa regla y los resultados no fueron para nada favorables.  Pero, ¿qué ocurre cuando ignoramos esos consejos y mezclamos el trabajo con el placer? Te invito a descubrirlo en esta entrada.

 Entendemos que placer es sentir satisfacción por lo que se realiza, y trabajar es una ocupación retribuida. Lo que no queda del todo claro es que exista ese rechazo por mezclar el placer con el trabajo, y no, no hablo de relaciones, alcohol, juegos o cualquier tipo de acción que para alguien pueda resultar placentera pero que posiblemente  terminaría entorpeciendo nuestro desempeño laboral. A lo que me refiero es a lo realmente maravilloso que es encontrar ese punto convergente que existe en el goce que sentimos cuando estamos haciendo lo que nos gusta, y es entonces cuando dejamos de percibir ese oficio como un “trabajo”, y lo disfrutamos al máximo. 

La pasión por encima de todo

No se trata de ser adicto al trabajo, sino de encontrar ese toque esencial para disfrutar de lo que hacemos. Sentir pasión es lo más importante porque eso facilitará las cosas y nos mantendrá motivados.

Cuando mezclas el trabajo con el placer o simplemente lo que haces te resulta realmente placentero, esto es lo que obtienes:

1.-   Motivación: Al divertirnos con lo que hacemos nos llenaremos de gran motivación para continuar desempeñándonos cada día mejor que el anterior. Nos invadirá el ánimo necesario para enfrentarnos incluso a los días poco agradables (todos tenemos al menos uno en el mes). 

2.- Creatividad: Indispensable para descubrir nuevas formas de realizar nuestro trabajo y de asumir otros retos en la vida. Por cierto, hablo de ese factor fundamental en una entrada que escribí hace algún tiempo, producto de un experimento, se trata de 5 cosas que aprendí de un niño de 5 años. ¡Te sorprenderás!

3.-  Paciencia: Sí, la paciencia es un don y todos necesitamos al menos una dosis de ella no sólo para el trabajo sino para cualquier cosa que se relacione con nuestra cotidianidad.

4.-  Ideas, ideas y más ideas: Ya sé que hablé de la creatividad, pero es que es evidente que cuando disfrutamos lo que hacemos y nos sentimos realmente cómodos, saltan nuevas y grandes ideas para absolutamente todo.

5.-  Mejor desempeño: Mientras más nos enfoquemos en nuestro trabajo y practiquemos, lograremos desempeñarnos mejor. A veces es necesario cometer algunos errores que terminan aportándonos una gran lección, pero hay que seguir intentando una y otra vez hasta obtener el resultado que esperamos.

6.- Experiencia: Acabo de mencionar el desempeño, lo que evidentemente nos proporcionará una gran experiencia. Tener la oportunidad de trabajar en algo que además nos resulta encantador, debe ser no sólo motivo de alegría, sino una de las mejores experiencias de la vida. Seguramente nos aportará muchas anécdotas gratas y otras que nos harán reflexionar y aprender.

7.-  Contactos: En la actualidad cualquier lugar de trabajo requiere de la interacción con al menos una persona, no importa si trabajamos desde casa. Y mientras más disfrutemos de lo que hacemos, la motivación estará muy presente, las ideas y la creatividad nos llevarán a intentar otros proyectos o nos dará la posibilidad de conocer personas tan apasionadas por su profesión como nosotros. En fin, conoceremos gente aunque no lo tengamos planteado y esto nos abrirá muchas puertas que seguramente necesitaremos en el futuro o en el momento de querer emprender algo nuevo.

Sí, es bueno que nos paguen, pero no lo es todo. Debe ser lo más aburrido del mundo tener que estar atado a algo que no nos gusta simplemente por el dinero. Creo que lo mejor es encontrar esa pasión que nos mueva a desarrollar nuestra creatividad y trabajar con esmero, para obtener la remuneración que nos merecemos.

 Después de todo no resulta mala idea mezclar el trabajo con el placer, al contrario, nos ofrece múltiples ventajas que si sabemos aprovechar, serán altamente favorables en nuestra vida profesional y social.

Conclusión:  Si no sientes placer con el trabajo que estás realizando es que definitivamente no es lo tuyo, el ambiente o lugar donde te desempeñas no es el apropiado, estás pasando por una situación que te impide disfrutarlo como deberías o no le has encontrado el verdadero sentido a eso asombroso que estás realizando. ¡Resuélvelo!

"Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día de tu vida". - Confucio.

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