4 de mayo de 2014

Estrategia para vender: Conocer al cliente


Si queremos que nos tengan confianza, que nos atiendan, que nos tomen en serio, se interesen por lo que ofrecemos y al menos se tomen el tiempo para pensar si comprarnos o no, es primordial establecer una conexión entre vendedor y cliente. La mejor forma de vender es conociendo los intereses del cliente, lo que le apasiona, sus valores, las marcas, negocios, tendencias, deportes y cualquier tema que realmente sea de su agrado.


Para enamorar a alguien, optamos por conocer muy bien a esa persona para saber de qué podemos hablar, qué le puede gustar, los regalos que podemos hacerle, lo que le molesta. Algo así ocurre con el cliente, es como si intentáramos cortejarlo. Si queremos que al menos se piense ese posible sí, tenemos que buscar la manera de ganárnoslo, así de sencillo. Nadie se abre de bruces a un desconocido o a quien no le inspira confianza ni simpatía.

Conozco... luego vendo

Ya es tiempo de comprender que no se trata de visitar sólo con la intención de hablar del producto o servicio. Lo que los clientes necesitan es entablar una empatía tan poderosa que les permita decidir sin presiones si lo que ofrecemos, es  lo que requieren, y como vendedores, precisamos ese rapport que nos permita conocerlos, conectar y posiblemente enganchar, al punto de facilitar la compra sin que sea tan evidente. 

Descubrir lo que mueve, emociona e inspira a nuestro futuro cliente,  seguramente hará que nos sobren diversos temas de conversación de manera amena, y conocer lo que le causa frustración y negatividad, nos dará las herramientas esenciales para no cometer equivocaciones que podrían costarnos no una, sino muchas ventas importantísimas; porque quedarle mal a un cliente y perderlo, es tener la plena seguridad de desprendernos de muchos más.

El mundo necesita menos vendedores y más facilitadores de compra, menos insistencia y más estímulo, menos manipulación y más influencia.

“Si le caes bien a tu cliente tal vez te compre, si le caes mal jamás te comprará”.

¿Cómo es tu proceso de negociación? ¿Manipulas o influyes?

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